PRISMI – Dal nuovo piano industriale una strategia a 360° per spingere fatturato e margini

Il Gruppo guidato da Paolo Romiti prosegue il percorso avviato lo scorso anno con l’operazione EXO Digital, che ha dato vita ad una realtà unica nel panorama italiano delle marketing technologies, e accelera la crescita grazie al nuovo Piano Industriale 2022-2026. A seguito della fusione per incorporazione di Wellnet in H2H, efficace da dicembre 2021, il Gruppo Prismi è composto da due macroaree, che fanno capo rispettivamente a Prismi S.p.a. e a H2H Creative Production S.r.l.. L’azienda è così in grado di combinare la capacità di presidio di mercato tipica di Prismi e le soluzioni customizzate di H2H per rispondere alla crescente domanda di soluzioni digitali da parte delle PMI e del mondo enterprise, con un focus specifico sulla media impresa. Il tutto, seguendo le linee guida del piano, che prevede il raggiungimento nel 2026 di un valore della produzione di 54,5 milioni e un Ebitda di 15,6 milioni.

“Un’offerta più ampia, una gestione commerciale più efficiente e l’introduzione di nuove figure in grado di migliorare il presidio territoriale, la gestione economica e la valorizzazione della clientela”. Sono solo alcuni dei pilastri della strategia di crescita del Gruppo Prismi per i prossimi cinque anni, enunciati dal Presidente e Amministratore Delegato Paolo Romiti.

La realizzazione delle linee guida del Piano comporterà un sensibile sviluppo del fatturato e una crescita importante del margine operativo lordo, derivante dall’auspicato incremento progressivo dei volumi, nonché dalle azioni di contenimento dei costi già avviate nel corso del 2021. Nel 2022 il budget stima un valore della produzione in crescita a 28 milioni e un Ebitda di 4,6 milioni (rispettivamente 17,9 e 2,1 milioni nel 2021).

“La fusione tra Wellnet e H2H ci ha consentito di unire capacità tecnologiche e creative per proporre soluzioni innovative apprezzate dal mercato, come dimostrano le gare vinte negli ultimi mesi. Stiamo lavorando per evolvere l’offerta, migliorare la rilevanza e la reputazione, oltre a rendere più efficienti i processi e la struttura organizzativa. È solo l’inizio di un percorso virtuoso, che sta già dando i propri frutti e che permetterà di incrementare la dimensione di H2H all’interno dell’offerta e dei ricavi del Gruppo.”

Per quanto riguarda Prismi S.p.a., che attualmente mantiene la sua dimensione principale all’interno del Gruppo, “stiamo svolgendo un lavoro a 360 gradi intervenendo su aspetti organizzativi e gestionali, sull’offerta di prodotti e sul modo di lavorare delle persone, con l’obiettivo di ottenere un riscontro in termini di risultati economici entro fine anno e soprattutto a partire dal 2023”.

Questo grazie anche ad una “riduzione delle rateizzazioni del 40% con effetti positivi sull’andamento del circolante e dei flussi di cassa, nonché al riequilibrio delle vendite tra new business e clienti già in portafoglio, il cui rapporto è passato da 70-30% a 55-45% circa”.

Il tutto in uno scenario caratterizzato da elementi positivi, grazie ad una cultura digitale più diffusa e alle risorse in arrivo dal PNRR, malgrado le incertezze macroeconomiche legate soprattutto alla pandemia e alla guerra in Ucraina. Dinamiche che “potrebbero rallentare gli investimenti e portare ad uno scostamento temporale degli obiettivi, ma la trasformazione digitale è inarrestabile e il Gruppo è pronto a beneficiarne”.

Infine, “stiamo valutando un percorso per valorizzare il nostro posizionamento sul mercato, facendo sì che ogni realtà del Gruppo sia identificabile in un brand sovrastante e che ci sia una separazione fra chi rappresenta il Gruppo dal punto di vista istituzionale e chi opera effettivamente sul mercato”, conclude il Ceo.

Paolo Romiti, Presidente e AD, illustra le priorità strategiche

“Migliorare il posizionamento sul mercato di H2H, intervenendo sull’offerta, i processi e la governance; rafforzare l’attività e la rilevanza di Prismi, grazie a un’offerta più ampia e a una migliore gestione dell’attività commerciale e dei processi; alzare la qualità della vendita, riducendo la rateizzazione dei pagamenti con benefici dal punto di vista dei flussi di cassa e del capitale circolante”. Sono questi i principali obiettivi strategici del nuovo Gruppo Prismi, enunciati dal Presidente e Amministratore Delegato Paolo Romiti.

“L’implementazione delle attività previste dal Piano industriale, alcune delle quali già avviate, ha cominciato a dare i propri frutti, sebbene i maggiori benefici a livello economico-finanziario siano attesi a partire dal 2023”. I target finanziari indicano per il 2022 un valore della produzione di 28 milioni e un Ebitda di 4,6 milioni, in crescita rispettivamente a 54,5 milioni e 15,6 milioni nel 2026.

“Le incognite dettate dallo scenario macroeconomico, con particolare riferimento alla pandemia e alla guerra, potrebbero tutt’al più posticipare il raggiungimento degli obiettivi, ma lo scenario resta positivo in quanto il processo di trasformazione digitale è ormai ineluttabile”.

Migliorare il posizionamento sul mercato di H2H

“La fusione per incorporazione di Wellnet in H2H ci ha dato l’opportunità di creare soluzioni innovative, che uniscono la capacità grafica operativa di H2H e il know how tecnologico di Wellnet, posizionandoci sul mercato con un’offerta più ampia e maggiormente distintiva rispetto ai competitor”, spiega Romiti.

“H2H sta completando il percorso per evolversi in una nuova entità, diversa dalla semplice somma delle due precedenti e capace di produrre soluzioni di comunicazione e marketing strutturate, di alta qualità, sia in ambito digitale sia non digitale.”

Una trasformazione che “richiede una serie di step importanti per riposizionare la nuova realtà, ampliando l’offerta e riconfigurandola, affinché si adatti alle esigenze della media e della grande impresa, ovvero i target a cui abbiamo deciso di rivolgerci per la crescita di H2H.”

Il rafforzamento dello staff di H2H

“Dal punto di vista dell’approccio al mercato abbiamo fatto una serie di passi avanti, incrementando la forza vendita. Oggi H2H ha uno staff composto da 10 sales e 18 client manager, un unicum nel mercato italiano in termini strutturali”.

Questo perché la società si pone l’ambizione di coprire le medie imprese, molto più numerose rispetto alle grandi aziende; pertanto, è necessario disporre di più risorse per coprire un bacino d’utenza molto più elevato.

“I nostri sales devono essere in grado di interloquire con la media impresa, mentre i client manager devono saper seguire il cliente in maniera strutturata, come dei project manager con capacità relazionali, in grado di lavorare sull’upselling e al tempo stesso di gestire economicamente le commesse e le attività svolte”.

I cambiamenti nella struttura organizzativa e l’approccio innovativo

Un’importante area di intervento, sempre con riferimento a H2H, riguarda la governance. “La modalità con cui abbiamo deciso di strutturare la società risponde alla proposizione dell’azienda stessa sul mercato”, spiega il Presidente.

“A capo delle business unit, anche sulla parte grafica e creativa, abbiamo posto delle figure in grado di proporre innovazione, con solide competenze sia tecniche sia nell’attività di vendita. La logica è di avere una sorta di laboratorio interno di nuove tendenze, costruito non come divisione di R&S ma ricoperto dai capi stessi delle strutture operative”, chiarisce il Presidente.

“In questo momento H2H è un’entità unica sul mercato da questo punto di vista, si tratta di una scelta molto radicale che sta già portando risultati in termini di offerta, di ricavi e di gare vinte. È un percorso ben avviato, anche se implica cambiamenti culturali e operativi che richiederanno del tempo, nell’arco di tutto il piano industriale, per essere assimilati e implementati a pieno”.

Un’offerta più ampia e strutturata per la capogruppo PRISMI

Per quanto riguarda PRISMI S.p.a., “abbiamo maturato una maggiore consapevolezza e raffinato gli interventi da realizzare, nell’ottica di aumentarne la rilevanza, la rappresentanza e le dimensioni sul mercato. Il tutto, con l’obiettivo rafforzarne l’attività per far sì che rappresenti uno strumento di crescita qualitativa per i nostri clienti”, afferma Romiti.

A differenza di H2H, la cui offerta rimarrà un ibrido fra tradizionale e digitale, Prismi si concentrerà solo sul mondo digitale, proponendo soluzioni accessibili alle Pmi, il cui budget è ovviamente più ridotto, per aiutarle a vendere maggiormente i propri prodotti.

“Innanzitutto, abbiamo incrementato i prodotti e servizi in portafoglio, passando dai precedenti tre a oltre dieci. Per la prima volta, inoltre, abbiamo cominciato a vendere prodotti di terzi, inserendo una soluzione di Alibaba nel ventaglio della nostra offerta. Il fatto di presentarci sul mercato anche attraverso brand di terzi, altamente riconoscibili, rappresenta una grande opportunità e uno stimolo nuovo per la rete stessa. È l’inizio di un percorso che proseguirà senz’altro in futuro con l’inclusione di prodotti di altri player”.

Una migliore gestione commerciale e di marketing

L’ampliamento del portafoglio di offerta, sicuramente molto significativo per l’apporto di ricavi, non è però l’unica azione intrapresa dal Gruppo. “Abbiamo anche riorganizzato l’offerta commerciale per adeguarla ai principali appuntamenti in calendario, con prodotti targetizzati e specifici in base alle esigenze delle aziende in diversi momenti dell’anno.”

L’amministrazione più efficiente del calendario va in parallelo con una migliore gestione geografica, in quanto “sono state introdotte nuove figure per rafforzare le aree Nielsen a maggior densità di Pmi e garantire un presidio territoriale più specifico”.

Un ulteriore elemento di evoluzione qualitativa della gestione commerciale e di marketing è legato ad “un supporto maggiormente centralizzato nei confronti del cliente. Una volta che l’agente vende il prodotto al cliente stesso, l’azienda si propone di accompagnarne l’attività e rispondere alle sue esigenze, in un’ottica di discontinuità rispetto al passato. Questo da un lato permette al cliente di sentire una maggiore vicinanza da parte di Prismi e dall’altro libera l’agente da eventuali inconvenienti. Anche questo è un processo che implica un cambiamento nell’approccio al mercato e pertanto richiederà del tempo per essere pienamente interiorizzato”.

L’efficientamento dei processi e l’incremento delle partnership

Uno dei pilastri della strategia riguarda “l’efficientamento dei processi e della gestione dei flussi di lavoro. Stiamo studiando degli interventi per rendere più flessibili alcuni step decisionali esecutivi, che necessitano di essere alleggeriti e semplificati. Nei prossimi mesi effettueremo una reingegnerizzazione dei processi e un’attività di pulizia, anche per rimuovere alcuni costi superflui dovuti alla stratificazione negli anni dei sistemi informativi”, chiarisce Romiti.

Un altro elemento strategico per la messa a terra del piano consiste nell’aumento delle partnership, per alzare ulteriormente il livello qualitativo dell’azienda. “Prismi, già partner certificata di Google, punta ad estendere le collaborazioni con Meta Platforms, per rafforzare il posizionamento sulle piattaforme social, e con Apple, per disporre di hardware e strumenti di eccellenza nella capacità esecutiva”.

Inoltre, “verranno ampliate le collaborazioni con le università (tra Modena e Milano) per incrementare la capacità di crescita e di evoluzione delle competenze umane attraverso l’inserimento di giovani talenti.”

Ridurre la rateizzazione e riequilibrare le vendite

“Dal 1° gennaio di quest’anno abbiamo avviato una riduzione delle rateizzazioni del 40% rispetto al passato”, spiega Romiti. “In precedenza, gli agenti vendevano spesso progetti a lungo incasso, accettando pagamenti in 60 mesi, mentre oggi abbiamo attuato una politica di contenimento che porta a una drastica riduzione”. Un tema molto importante, che ha ricadute positive sull’andamento del circolante e dei flussi di cassa.

“Un altro aspetto su cui ci siamo concentrati è il riequilibrio delle vendite tra new business e clienti già in portafoglio, grazie anche all’ampliamento dell’offerta che ha permesso di fare upselling, con il vantaggio di vendere più facilmente e benefici dal punto di vista della marginalità. Se prima vendevamo per il 70% a nuovi clienti e per il 30% a quelli attuali, ora quest’ultima percentuale è salita del 12-15%, perché rispetto al passato possiamo offrire soluzioni aggiuntive a chi è già affiliato, ampliando il mercato”.

Questi processi, come altri descritti in precedenza, richiedono un cambio culturale importante e verranno affinati con il tempo. “Siamo nel processo iniziale, ma pensiamo tra 2022 e 2023 di ottenere risultati positivi”.

Progressi rilevanti attesi dal 2023

Come anticipato, “gli interventi in corso di realizzazione stanno già portando alcuni benefici, anche se cominceranno a riflettersi in misura più significativa sui risultati a partire dal 2023”, afferma Romiti.

“In particolare, stiamo riscontrando miglioramenti in termini di riequilibrio numerico dei costi; in valore assoluto non ci stiamo discostando dai budget prefissati, ma reinvestiamo le risorse liberate dall’efficientamento per inserire nuove figure gestionali, in grado di guidare il nuovo corso.”

Anche dal punto di vista della risposta del mercato, “qualcosa emergerà già nel 2022, sotto il punto di vista del mix di clienti, ma la vera messa a terra è attesa nel 2023. Ricordiamo che la fusione è stata completata a fine 2021, siamo intorno all’80% del lavoro di ottimizzazione dei flussi, ma servirà del tempo affinché la squadra di vendita si adegui alla linea nuova e perché le nuove figure incidano a pieno sull’attività operativa.”

Un contesto favorevole malgrado le incertezze

Lo scenario di mercato rimane caratterizzato da elementi positivi, riconducibili da un lato ad una maggiore consapevolezza dell’importanza del digitale come elemento strutturale per la crescita e dall’altro alle risorse in arrivo dal PNRR.

La situazione determinata dalla pandemia e i successivi interventi delle istituzioni hanno agevolato un cambiamento culturale già in atto, spingendo imprenditori e manager a documentarsi il più possibile per essere pronti a recepire gli aiuti comunitari e investire coscienziosamente nell’innovazione digitale.

Tuttavia, ammette Romiti, “dal punto di vista della penetrazione del mercato stiamo riscontrando un costo per acquisizione più elevato rispetto alle attese. Questo i lockdown in Cina e l’incertezza legata alla guerra in Ucraina, il cui impatto economico deve ancora manifestarsi a pieno, stanno in parte fiaccando l’animo dei clienti, rallentando gli investimenti.”

In considerazione di ciò, è possibile che il Gruppo possa intervenire nei prossimi mesi per assicurare una risposta pronta ed efficace e garantire l’execution del piano industriale. In ogni caso, eventuali scostamenti temporali nel raggiungimento degli obiettivi economici non andranno ad inficiare il contesto positivo in cui Prismi opera.

Una struttura più chiara e identificabile sul mercato

La fusione tra H2H e Wellnet ha dato vita ad una realtà da circa 120 risorse, tra dipendenti e collaboratori, a cui si sommano i circa 100 dipendenti di Prismi Spa e la rete di 160 agenti, per un totale di circa 380 persone.

Ad oggi il Gruppo Prismi fa dell’eterogeneità uno dei propri punti di forza, offrendo un’ampia gamma di servizi e presidiando più tipologie di clienti grazie ad una struttura organizzativa diversificata.

“Stiamo valutando un percorso per valorizzare al meglio il posizionamento sul mercato, facendo in modo che ogni realtà del Gruppo sia identificabile in un brand sovrastante e che ci sia una maggior separazione fra chi rappresenta il gruppo dal punto di vista istituzionale e chi opera sul mercato. Questo anche per risolvere la confusione che a volte si può creare tra la Prismi Spa che si rivolge alle Pmi e il Gruppo nel suo complesso”, conclude Romiti

Fonte MarketInsight